L’obstacle du prix.

Je lisais dans les commentaires du roadshow belge la demande suivante “Comment vendre aux PME jusqu’à 15 postes: l’obstacle du prix”.

Il n’y a pas ên général pas d’obstacle de prix. (sauf si je rêve de m’acheter une Aston Martin et que je gagne 1’200€ par mois)

Le prix est dans 99% des cas une objection de forme donnée par un client qui ne perçoit pas la valeur pour lui d’un produit ou d’une solution donnée.  Il s’agit donc de modifier la façon dont nous communiquons et ce que nous communiquons vers le client. Regardons-nous, quand nous ne percevons pas ce qu’un produit nous apporte, notre réponse immédiate est en terme de prix. Exemples…

– le litre d’essence ou de diesel, le moins cher est le meilleur puisque nous n’observons aucune différence entre Total, BP, Q8, Lukoil, Carrefour ou marque blanche. La promesse fallacieuse d’économie faite par les marques ne s’est jamais concrétisée dans notre quotidien et pour la plupart d’entre nous, le prix au litre décidera de notre comportement

– le yaourt au “bifidus actif” et autres fadaises dont personne ne remarque la différence de goût et que Danone doit sans arrêt mettre en promotion pour que les consommateurs ne changent pas de marque

– le crédit banquaire, et le service banquaire en général où le client a été déshumanisé au point de réduire son interface à un terminal cash ou une page Internet (nous ne les intéressons que dans la mesure où ils peuvent nous fixer un rendez-vous avec un commercial et plus personne n’est dupe). Finie la relation de confiance avec notre “cher” banquier qui s’est révélé n’être ni plus ni moins qu’un marchand d’argent et d’hypothétiques promesses de rendement , adieu l’image du conseiller “bon père de famille” de notre patrimoine et bonjour le requin… Aujourd’hui, la meilleure banque sera la moins chère, adieu la loyauté…Finalement la carte Visa ou MasterCard est la même partout, les terminaux de retraits aussi, le site ou j’encode moi-même les paiements m’indiffère et la décision de crédit est prise par un logiciel sur base des informations que je lui fourni… La banque la moins chère est donc la meilleure !

On se rend bien compte que dans notre quotidien consommateur si la différence offerte par une marque, un produit ou un service n’est pas immédiatement perçue, nous réduisons immédiatement l’offre à EDLP … Every Day Low Price. 

Il en va de même pour les produits informatiques (PC, imprimantes, serveurs) et les logiciels.  Notre grande chance, c’est qu’en temps que professionnels de l’informatique, il nous appartient de convaincre une PME de la valeur de notre offre Smile Mais pour pouvoir le faire, il faut d’abord être convaincu soi-même de cette valeur, si vous ne l’êtes pas, le décodage non verbal de l’information sera immédiat par le client (vous=menteur), quel que soit le language que vous lui tiendrez, et quel que soit le prix que vous proposerez…

Donc, fin de l’article n°1 sur le prix, à retenir:

– le prix est une objection de forme

– êtes-vous convaincu de la valeur apportée par ce que vous souhaitez vendre au client

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